Менеджмент - это управление организацией, функционирующей в условиях рыночной экономики.
Разработка маркетинговой стратегии
Компания «ЦКИ» активно работает над разработками различных программ для определенных групп покупателей, так разработана сложная программа «ЦКИ-Сервис» для работы с промышленными предприятиями, однако почему-то специалисты, пытаясь придумать сложные программы, не делают акцент на простом, например, определение целевой аудитории для каждой группы товаров.
В розничной торговле все просто и понятно - приходит клиент, выбирает нужный крепеж, расходный материал, инструмент. Но, на мой взгляд необходимо обратить внимание на компании, специализирующиеся на определенных видах работ, где применяются крепежные изделия, инструменты к ним.
Весь ассортимент крепежа можно разделить на группы по применению и исходя из этого определить целевую аудиторию для каждой группы, в таблице 2 представлены основные товарные группы и применение этих товарных групп для различных компаний.
Таб. 2. Определение целевой аудитории по группам товаров.
|
Товарная группа |
Применение |
|
Строительный крепеж |
- строительные организации, - компании, занимающиеся внутренней отделкой помещений. |
|
Метрический и машиностроительный крепеж |
- промышленные компании, - заводы. |
|
Анкерная техника |
- заводы по производству и установке металлопластиковых конструкций. |
|
Кровельный крепеж |
- компании по продаже кровельных материалов, - компании, занимающиеся выполнением кровельных работ. |
|
Мебельный крепеж |
- производители мебели. |
Маркетинговая стратегия заключается в том, чтобы определить, кому и какой необходим крепеж, каких размеров, в каких объемах и умело предложить закупать его в компании «ЦКИ». Первоначально следует:
1) Составить список потенциальных покупателей - компаний, которые в своем производстве, работах использую тот или иной вид крепежа. Стоит выделить следующих потребителей крепежа:
- строительные компании,
производители металлопластиковых конструкций,
компании, занимающиеся установкой металлопластиковых конструкций,
компании, специализирующиеся на кровельных работах,
компании по продаже кровельных материалов,
производители мебели.
2) По каждой из этих групп провести исследование, определить, сколько и какие компании, их контактные данные, дать четкое определение выполняемых ими работ. Для исследования используют различные методы анализа - это поиск по различным справочникам, информационным службам, через сеть Интернет.
3) Провести работу с каждой компанией, изучить, какие виды крепежа используют в своей деятельности, размеры и техническая характеристика, какие объемы закупают, периодичность закупок, ценовая политика, условия оплаты, каналы закупок, имеет ли место сезонность.
) Составить коммерческие предложения, которые соответствовали бы желаемым ценам, условиям, типажу.
) В случае отказа корректировать предложение в зависимости от того, насколько интересен потенциальный клиент как покупатель.
1 2